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同样是业务员,你和李佳琦的差距在哪里?

来源:憨牛网2019-12-06 09:12781

  在消费时代,没有人能够逃得过一众商家所编织起的销售之网。不论是喧闹的大街上,密闭的电梯中,还是包罗万象的互联网上,我们无时无刻不在经受着消费主义的灵魂拷问。

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  在今年的双十一中,著名的“带货一哥”李佳琦,虽未公布战绩,但从他6分钟破亿,全天超3000万人围观的数据上看来,全天销售额超10亿简直是板上钉钉的事。

  同样是业务员,为何你会对楼下“游泳健身了解一下”的Kevin小哥不胜其烦,却又心甘情愿让李佳琦们掏空了你的钱包呢?

  今天小憨就和大家一起,来分析一下李佳琦的那些“魔鬼”套路。


  1、 从用户角度出发

  李佳琦的个人直播风格非常鲜明,因为他对自己的角色定位是帮用户挑货,而非帮商家卖货。物美价廉的产品他会强烈推荐,不值得买的产品他也会吐槽到底。

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  他通过一场场直播,逐渐建立起用户群体中的公信力。再利用这种公信力,来为大量没有品牌优势的产品做信用背书,并且从不滥用公信力。

  业务员一定都听过这样一句话:一流业务员卖概念,二流业务员卖方案,三流业务员卖产品。但很多业务员并不知道该如何将这句名言应用到实践中去。

  现在好了,你只要看李佳琦是怎么做的,然后照搬就可以了。


  2、 建立记忆锚点

  看过李佳琦直播的人,一定对他的招牌金句耳熟能详:

  “OH MY GOD,好好看啊,买它!”

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  “所有女生注意了!这个你们一定要给我抢到!”

  其中的“OMG”、“买它”、“所有女生”等看似是李佳琦在不经意间说出的口头禅,却在他一遍又一遍的重复中,为用户建议了记忆锚点。

  当他再一次说出“OMG”的时候,所有人会进入抢货的备战状态,因为货源的稀缺性,很有可能一个走神就会错失良机,更是让诸多用户跳过思考的步骤,仅仅通过条件反射和肌肉记忆迅速的下单。


  3、 丰富的知识储备

  书到用时方恨少。

  知识储备,是拉开业务员差距的关键。各种专业知识在日常生活中也许不会用到,但一旦用上,则有很大概率实现转化,促成成交。

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  由于档期的安排,李佳琦在直播时,每款产品只有5-10分钟的介绍时间,然而李佳琦会用超快的语速,将产品的背景、卖点、价格、测评甚至工艺都清晰的传递给消费者,同时还要回答消费者随机提出的疑问,展现出了一名顶级业务员的硬实力。

  除了海量的知识储备外,李佳琦还会利用自制道具等手段,来帮助用户鉴别真伪,科普正确的使用方式,在收获人气的同时,后台产品的销量自然也节节攀升。


  4、 话术的碾压

  大多数公司的销售话术,遵循着“不求有功,但求无过”的设计原则。标准化的话术,自然有方便管理、可以量化等优点。但面临着日渐挑剔的消费者,千篇一律的话术很快就会让消费者失去耐心,从而让业务员手中的客户不断流失。

  那么李佳琦又是怎么设计话术的呢?

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  “涂上它,你就是贵妇。”——塑造优越感

  “你有钱都很难买到的颜色。”——制造稀缺性

  “恋爱中的少女,开心的去找男朋友,那种很甜的感觉。”——场景展示

  “正点到爆炸,很舒淇。”——利用明星效应


  这些话术,有的是提前设计,有的则是李佳琦的即兴发挥。但无论是哪种情况,都比干瘪匮乏的“清仓甩卖最后三天”生动得多。消费者在前几波话术攻势中,可能还会保持冷静的头脑。但随着话术的不断深入、升级,将会有比例越来越大的用户抵挡不住,心甘情愿的下单拔草。

  优秀的业务员,从来不会被标准化的话术所桎梏,根据自己的性格特点,创造出一套符合自己风格的话术,就是他们脱颖而出的秘诀。

  诚然,李佳琦的成功几乎不可复制,是天时地利人和的综合作用,才创造了他的流量奇迹。


  尽管我们很难成为第二个李佳琦,但我们仍然可以从他身上,学到很多长处,并利用在自己的职业生涯中。毕竟我们都和他一样,共同向往着更美好的生活。

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  倘若我们做着千篇一律的工作,每天麻木不仁的面对着我们的客户,过着一眼可以望到头的生活。

  这样的人生,岂不是太无趣了?

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